√Comunicazione efficace: cosa sono i metaprogrammi ? (Parte I)

Scopriamolo insieme… la comunicazione efficace

Ti è mai capitato di incontrare una persona, un cliente, di relazionarti per la prima volta con qualcuno e pensare, dopo pochi minuti di conversazione, “questo è proprio l’opposto di me, è diverso, la vediamo proprio diversamente”?

La risposta è semplice: i vostri metaprogrammi erano proprio diversi.

Capire i metaprogrammi di una persona significa capire perché quella persona compie quelle scelte, dice quelle cose, giunge a quelle conclusioni, si comporta in quel certo modo.

Attenzione!

I metaprogrammi (parte della comunicazione efficace) possono cambiare di volta in volta ed a seconda delle circostanze, attività e stimoli esterni, quindi fai bene attenzione a non etichettare le persone!

In sostanza, sono chiavi di lettura, schemi di approccio e comportamento più o meno standardizzati nell’individuo con cui l’individuo stesso si rapporta a se stesso e al mondo.

I nostri nonni avrebbero definito i metaprogrammi come il carattere o la natura della gente.

La definizione è grossolana ed imprecisa, ma rende bene l’idea.

Quanti e quali sono i metaprogrammi?

Sono molti, ma ce ne sono di più importanti e significativi di altri.

Solitamente i metaprogrammi si raggruppano a coppie di elementi contrapposti ma non vanno mai considerati in modo troppo rigido.

Siamo persone, non burattini di legno, e pertanto ogni nostra caratteristica, per quanto radicata, è comunque flessibile e soggetta a mutazioni.

Un metaprogramma si forma spesso in seguito ad una esperienza personale, positiva o negativa che sia, che noi filtriamo e rielaboriamo traendone un feedback che poi rimane più o meno consolidato dentro di noi.

A parte la classica prevalenza tendenziale in ogni persona di uno o due dei sottosistemi rappresentazionali (visivo, uditivo, cinestesico), ci sono alcuni metaprogrammi molto tipici ed importanti da imparare a riconoscere volta per volta per porci in giusto rapport con l’interlocutore.

Uno è quello verso/lontano da.

Si tratta della tendenza a fare qualcosa focalizzati sul risultato, sul beneficio, oppure focalizzati sull’allontanarsi da un dolore, una difficoltà.

La persona tendenzialmente focalizzata verso ti darà risposte del tipo “lo faccio così poi posso fare quest’altra cosa”, “lo faccio così divento questo”, “lo faccio così poi avrò quest’altro e potrò fare quest’altra cosa ancora” ecc.

Sarà quindi molto proiettata in avanti, verso un piacere o un risultato a cui tende. La persona tendenzialmente focalizzata lontano da, invece, ti risponderà “lo faccio così intanto non faccio più quest’altra cosa”, “lo faccio per non avere più questo problema”, “lo faccio così intanto lascio la vecchia casa, il vecchio lavoro, la vecchia situazione” ecc.

Si tratterà quindi di una persona che in quel momento desidera non tanto andare verso un piacere, quanto invece andare lontano da un dolore, una difficoltà, un problema, una situazione difficile.

Errori comuni nella comunicazione efficace

Ti ricordo che non devi etichettare.

Quando ci si trova in una situazione difficile, è spontaneo porsi in un atteggiamento lontano da anche se tipicamente si ragiona molto verso.

Capire questo tipo di metaprogramma ti permette da subito di porti in un rapport utile per fare la giusta leva sul tuo interlocutore.

Se il tuo intento è vendergli un aspirapolvere, ad esempio, ti conviene porre l’accento sui benefici che apporterà l’uso dell’aspirapolvere se il tuo cliente è orientato verso, oppure sui problemi che l’aspirapolvere gli risolverà se è orientato lontano da.

Può sembrare una sottigliezza banale, ma ti assicuro invece che è una leva chiave con potenzialità enormi.

L’esempio banale è valido in tutti i casi, che tu debba concludere un contratto, stipulare una polizza, vendere un qualunque prodotto, questo tipico metaprogramma ti suggerisce con chiarezza i termini ed i concetti che devi utilizzare per fare centro!

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Capire l’importanza della comunicazione efficace ti sarà molto utile !

L'autore dell'Articolo

Antonio Bellucci - Esperto di Comunicazione, Gestione del Tempo, Coach certificato Best Year Yet